- mówi Jerzy Kaczmarczyk, właściciel firmy wynajmującej apartamenty w Warszawie.
Jak się Pan czuje odbierając klientów hotelom?
Nie odbieram klientów hotelom, skąd ten pomysł? Wypełniam niszę, która z sukcesem funkcjonuje na całym świecie. Pomysł przyszedł mi do głowy osiem lat temu podczas wyjazdu za granicę. Początkiem były własne mieszkania poza centrum Warszawy.
Mówi się, że najczęstszymi gośćmi są pary szukające lokum na godziny?
To kolejne popularne skojarzenie mające niewiele wspólnego z rzeczywistością. Podstawowym klientem są firmy wynajmujące apartamenty dla swoich pracowników na 2 do 4 dni. Choć rekordzista mieszkał 3 miesiące. W odróżnieniu od niektórych hoteli meldujemy każdego gościa i każdemu wystawiamy fakturę. Poza tym jedna doba kosztuje na tyle drogo, by tacy „okazyjni” goście decydowali się na hotel. I nie ma wynajmu na godziny.
Zawsze tak było?
Nie. Na początku zdarzały się nam noclegi bez meldowania. Życie szybko nauczyło nas, że meldowanie jest w naszym interesie. Gość nie będąc anonimowym zachowuje się spokojniej, szanuje miejsce zamieszkania. Wkrótce wprowadzę płatność kartami płatniczymi. Numery kart będą dla nas dodatkowym zabezpieczeniem, a dla gościa ułatwieniem.
Kto mieszka w apartamentach?
Ceniący sobie spokój i prywatność. Lubiący samemu przygotować sobie posiłek czy choćby przekąskę. W każdym apartamencie jest pełnowartościowa kuchnia, a w większości pralka.
Jak dobierał Pan lokalizację?
Początkowo decydował przypadek, okazja. Teraz już wiem, że będę koncentrował posiadane apartamenty w ramach jednego, dużego osiedla w centrum Warszawy. To służy wygodzie klientów i łatwości obsługi. Oszczędza także mój czas. Dzisiaj dostarczanie kluczy, wprowadzanie do lokalu, meldowanie, odbieranie kluczy zabiera bardzo dużo czasu, bywa że cały dzień. W Warszawie funkcjonują jeszcze dwa inne systemy obsługi gości poza takim jak mój. Oba opierają się na własnym biurze, gdzie klient melduje się i odbiera klucze – podobnie jak w hotelu. W jednej z firm musi potem sam dotrzeć do apartamentu, bywa że kilka dzielnic dalej, w drugiej – jest dowożony na miejsce firmowym busem. Dlatego chcę skupić moje apartamenty w jednej dzielnicy. By stworzyć centralne biuro obsługi, gdzie będzie się odbierało klucze, płaciło i meldowało. A do wybranego apartamentu dotrze się na piechotę.
Mieszkania na apartamenty kupuje Pan za gotówkę?
Chciałbym. Kupuję je na kredyt. I później spłacają się z wynajmu. To bardzo długoterminowe inwestycje. Okres zwrotu jest dłuższy niż 8-10 lat, a więc tym przyjmowanym dla hoteli. Ja kupuję mieszkania w budynkach, blokach wybudowanych w Warszawie w okresie „wielkiej płyty”. Są tańsze i łatwiej znaleźć mniejsze. Ale są firmy, które w systemie apartamentów oferują wyłącznie mieszkania w nowobudowanych budynkach. Takie apartamenty z reguły są droższe i w zakupie i później w wynajmie.
Stare budynki sugerują problemy techniczne.
Niespecjalnie. Bloki w centrum Warszawy mają wymienioną stolarkę, odnowione partery i klatki schodowe. Są nowe lub odnowione dźwigi, wymienione instalacje. Dostęp jest monitorowany nie tylko domofonem, ale także kamerami czy kartami zbliżeniowymi. Czasami jest nawet ochrona. Wbrew obiegowym opiniom takie bloki są bezpieczne, choć kobiety ich nie lubią. Wolą hotele, w których czują się bezpieczniej. Można zadzwonić do recepcji, wezwać ochronę lub kogoś z personelu.
U pana człowiek jest zdany całkowicie na siebie.
Nieprawda. Zdarza się, że moi goście dzwonią do mnie i proszą o ekstra usługi lub pomoc przez telefon. Najczęściej chodzi o aptekę lub lekarza. A jeśli jest taka konieczność, jestem w stanie dojechać na wezwanie w pół godziny. Za to nie dzwonią sąsiedzi. Część nie ma mojego telefonu, a Ci, z którymi pozostaję w dobrosąsiedzkich stosunkach nie narzekają na sąsiedztwo apartamentu do wynajęcia. W tej działalności sprawdza się też zasada, że dobry sąsiad jest lepszy niż kamery i ochrona.
Zawsze ma Pan wynajęty komplet apartamentów?
Chciałbym. Ale to w Warszawie niemożliwe. Najgorzej jest w wakacje, wówczas apartamenty świecą pustkami. To nie Kraków ani Wrocław. Równie źle jest w święta i długie weekendy, gdy firmy nie pracują, a miasto pustoszeje. Za to w pozostałe miesiące jest porównywalny ruch. Nie ma znaczenia czerwiec czy listopad. To odróżnia apartamenty od hoteli, które w tym mieście mają inną sezonowość. Za ubiegły rok frekwencja wyniosła ponad 50 proc. Nie liczę dokładnie, ale to szacunki bliskie stanowi faktycznemu. Chciałbym oczywiście więcej.
Na co wystarczają wpływy z takiej frekwencji?
Pokrywają koszty działalności, starcza na pensje, opłaty biurowe, spłatę kredytów, trochę pozostaje na życie oraz niespieszny rozwój. Gdyby frekwencja wynosiła 80 proc., wówczas mógłbym się szybciej rozwijać. Dzisiaj mam 10 apartamentów. Policzyłem, że chcę mięć ich docelowo 20. Z doświadczenia wiem, że wówczas interes będzie pewny i stabilny. To mi wystarczy.
Starcza na pensje. Ile osób Pan zatrudnia?
Trzy. Wszystkie sprzątają apartamenty. Czwarty jestem ja. To cała firma. Dziesięciopokojowy hotel w Warszawie miałby więcej personelu i wyższe koszty. Apartamenty pod tym względem mają przewagę z punktu widzenia kosztów prowadzenia biznesu.
Jak Pan sprzedaje ofertę?
Przede wszystkim Internet. Własna strona www i dbanie o jej pozycjonowanie oraz współpraca z krajowymi portalami branżowymi, które w kategoriach mają „apartamenty”. Pięć lat temu nie było ani jednego takiego portalu. Dziś tę kategorię ma prawie każdy. To pokazuje dynamikę rozwoju tego rynku. Poza Internetem współpracuję z zagranicznymi biurami podróży. Ze słowackim i holenderskim.
Rozmawiał Jacek Piasta